Предприниматели Ангарска побывали на мастер-классе Бориса ЖАЛИЛО
- Вот моя книга «Шпаргалка продаж». Последний экземпляр. Кто готов сейчас её купить за полцены? - неожиданно обращается к залу бизнес-тренер Борис Жалило.
Какая-то сообразившая быстрее других девушка с первого ряда бежит к спикеру с «пятисоткой» и получает экземпляр. Следующий вопрос выступающего ещё больше шокирует:
- А кто готов поменять эти 500 рублей на 50?

И вновь соображает быстрее других представительница слабого пола.
- А кто готов просто получить эти 50 рублей?
И тут с места срывается парень с первого ряда, сидевший ближе других.
- А почему вы не встали, чтобы взять 50 рублей? Сумма слишком мала, чтобы подняться со стула? Значит, вы зарабатываете больше, чем 50 рублей в секунду! - обращается к его соседям Борис Жалило.
Странный, на первый взгляд, кейс продемонстрировал простую истину: в бизнесе успешнее тот, кто действует, причём делает это быстрее конкурентов.
В пятницу ангарские предприниматели побывали на бесплатном тренинге «Управление и рост продаж» одного из самых титулованных бизнес-тренеров Бориса Жалило. Кстати, на следующий день послушать Бориса Жалило смогли и иркутяне. За участие в семинаре нужно было заплатить приличную сумму. Выступление в Ангарске организовала администрация округа в рамках поддержки местного предпринимательства.
Проверено бизнесом
Как пояснил автор мастер-класса, поскольку он практикующий игрок, то все его рекомендации уже прошли проверку бизнес-средой. Одно из направлений его деятельности - гарантирование увеличение продаж конкретного предприятия или бренда.
- Я не могу вам точно сказать, в разы, на сколько процентов они вырастут. Но, судя по опыту, применение ряда инструментов, которые я предлагаю, обычно даёт хороший результат. Иногда даже кратный, - говорит бизнес-тренер. И демонстрирует нам формулу этого роста, которая, как в физике или математике, объясняет, на какие составляющие можно разложить успех любого дела.
Не давите на клиента!
Что такое продажа, по мнению Бориса Жалило? Это согласие купить ваш товар в том количестве и ассортименте, по той цене, которые вы, как продавцы, установили.
Как себя должен вести продавец, чтобы продажа состоялась? Во-первых, он должен в диалоге с покупателем говорить меньше! Тот, кто говорит меньше, управляет процессом. И важно при этом не вываливать на покупателя массу информации о своём товаре, а аккуратными вопросами наводить его на мысль о ценных сторонах вашего дела. Чтобы он самостоятельно пришёл к нужной вам мысли. Ни в коем случае не давить, иначе столкнётесь с максимальным сопротивлением.
Сопротивление, оно же возражение, в любом случае неизбежно. Покупатель вслух или про себя почти всегда сомневается в товаре, необходимости его покупки. И Борис Жалило учит, как аргументированно ответить.
- Запомните, чем больше размер вашего утверждения о товаре, тем с большим размером возражения вы столкнётесь, - говорит Борис Жалило.
Одно из главных возражений клиента - дорого. В арсенале тренера почти 30 ответов на него. Также автор предлагает, как грамотно отвечать на такие шаблонные «уходы» от покупок, как: «Спасибо, я подумаю», «Вышлите предложение по электронной почте», «Нам не подходит ваше предложение» и так далее.
Расширяем ассортимент услуг
Ангарские бизнесмены могли напрямую задать вопрос тренеру о своём конкретном бизнесе. Например, хозяйка салона свадебных платьев поинтересовалась, как ей увеличить свои продажи, ведь не продашь больше платьев, чем есть невест.
По словам Бориса Жалило, если невозможно увеличить продажу основного продукта, всегда можно предложить больший ассортимент сопутствующих товаров.
- Вы садитесь и анализируете, какие ещё продукт покупает не у вас ваш клиент. Например, свадебный салон может предложить проведение фотосъёмки. Подобный кейс был у меня лично, когда я консультировал один московский салон. Они сначала предлагали чужие фотоуслуги за процент. Потом завели собственного фотографа. А позже предложили фотосессии премиум-класса, мотивируя клиентов тем, что фотографии (не свадебное платье, не свадебный торт или количество выпитого) - это самое дорогое последствие свадьбы, то, чем они будут пользоваться потом долгие годы, и сэкономить на этом ни в коем случае нельзя. И клиенты соглашались и готовы были за это платить, - пояснил он.
Кто тут ЛОСЬ и кто тут ЧАЙКА?
Ещё одна практическая техника, которую получили со сцены ангарские предприниматели, это грамотная работа руководителя с собственными менеджерами продаж.
Запомните! Никогда не спрашивайте подчинённого: «Почему ты не выполнил план?» На риторический вопрос вы получите массу никому не нужных «отмазок». Только конкретика. Каков был план? Насколько ты его выполнил? Что ты мог сделать, чтобы всё получилось? Что ты в итоге предпримешь?
В забавной классификации «недоменеджеров» и «недоруководителей» многие узнали себя. Например, менеджер «Лось» всегда объяснит неудачу с продажей словом «не продаЛОСЬ». А руководитель ЧАЙКА - любитель устроить эмоциональную бурю и накричать на подчинённых вместо адекватного анализа происходящего.
- Если я спрошу вас, кого выгоднее взять на работу - готового профессионала или лучше обучить самим? Ответ очевиден: конечно, готового! Другое дело, что таких вокруг нет. Поэтому берём и учим, - продолжает советовать автор.
Безнадёжной из своего списка спикер считает только работу с сотрудниками-ЁЖИКАМИ. Дело в том, что ёж - одно из немногих животных, не поддающихся дрессировке. Поэтому, если вам достался такой сотрудник, просто отпустите его на волю.
Елена ДМИТРИЕВА
КСТАТИ
Если вы хотите получить практические методички Бориса Жалило по удвоению объёма продаж или управлению сотрудниками, найдите его страничку в «Инстаграме», напишите любой комментарий под последним постом, пароль «Ангарск» и «хочу подарок».